La recente polemica sul soprannome “Taco” e la frase “Trump always chickens out” (Trump fa sempre marcia indietro) ha acceso i riflettori su un paradosso nel suo stile negoziale. Da un lato, Trump si presenta come un Lupo feroce: aggressivo, dominante e pronto a imporre la sua forza; dall’altro, quando si ritira o fa marcia indietro, appare come un “chicken” — un codardo — che mina la sua stessa credibilità.
In Scotwork sappiamo bene come questa trasformazione da Lupo a Chicken non sia solo un gioco di parole, ma un segnale importante dei limiti dello stile Trump, che può funzionare nel breve termine, con interlocutori sconosciuti, ma è rischioso e controproducente nelle relazioni durature.
L'Arte del Lupo: Proposte Estreme e Ancoraggio
Trump adotta la tattica del Lupo feroce, lanciando proposte estreme — dazi al 145%, minacce forti — per ancorare la controparte a posizioni molto lontane dalla media. L’ancoraggio sposta le aspettative e permette di negoziare su una base più vantaggiosa.
Quando poi “scende” da queste richieste, sembra concedere, ma in realtà sta solo rientrando in un margine che gli conviene, mantenendo il controllo. È una tattica da Lupo: spaventare per dominare.
Quando il Lupo Fa il Chicken: La Marcia Indietro che Spiazza
Ma ecco il problema: ogni volta che Trump fa marcia indietro, ovvero “chickens out”, la sua immagine di Lupo si incrina. Questo comportamento genera confusione e perde il rispetto della controparte, che finisce per vedere il Lupo come un bluff, uno che urla più forte ma alla fine si ritira.
Nel lungo periodo, questa alternanza tra aggressività e ritirata riduce la sua forza negoziale. Le controparti imparano a non prendere sul serio le sue prime mosse e a ignorare le sue minacce, sapendo che il Lupo può trasformarsi in Chicken.
Il Guscio Fragile della Forza
L’approccio “lupo” di Trump, basato sull’aggressività e la pressione, è efficace solo finché la controparte è colta di sorpresa o non ha vincoli futuri con lui. Ma nelle negoziazioni complesse, basate su relazioni ripetute e fiducia, questo stile diventa un guscio fragile che si rompe facilmente.
Se il Lupo perde la sua immagine di forza, quando serve mostrare tenacia, rischia di rimanere scoperto, e il Chicken prende il sopravvento.
Conclusione: Perché il Lupo Non Deve Fare il Chicken
Trump rappresenta un caso emblematico di come la negoziazione aggressiva, senza credibilità e senza capacità di costruire fiducia, alla lunga non paga. Il Lupo che fa il Chicken perde il terreno conquistato, perché la controparte non si sente rispettata e smette di collaborare.
Per una negoziazione efficace e sostenibile serve equilibrio: fermezza senza arroganza, forza senza rigidità e soprattutto coerenza. Altrimenti, il Lupo rischia davvero di diventare solo un Chicken.
Come negoziare con i lupi e farli diventare chicken: 7 strategie pratiche
- Fai parlare il lupo, lascia che sia lui a raccontare
I lupi adorano sentirsi protagonisti e giustificare le proprie posizioni. Non interromperli, anzi, incoraggiali a spiegare i motivi delle loro richieste. Questo ti dà preziose informazioni e, soprattutto, li mette nella posizione di dover “vendere” continuamente la loro posizione, spesso indebolendo la loro forza con ogni nuova giustificazione. - Usa domande strategiche per farli giustificare e contraddirsi
Ogni volta che il lupo fornisce una motivazione, chiedi gentilmente di approfondire o spiegare meglio. Più si giustifica, più cresce la probabilità che emerga una contraddizione o una motivazione debole rispetto a quella iniziale. La sicurezza del lupo comincia così a “sgonfiarsi”, trasformandolo da feroce a più docile… da lupo a chicken. - Mantieni la calma e non reagire emotivamente
Il lupo si nutre delle emozioni altrui — rabbia, paura, frustrazione. Mostrare equilibrio e compostezza fa perdere loro terreno e li fa sentire meno padroni della situazione, favorendo la loro trasformazione in chicken. - Metti in evidenza le conseguenze di un rifiuto o di un approccio conflittuale
Illustra in modo chiaro e assertivo cosa accadrà se il lupo continua a spingere troppo oltre: perdita della collaborazione, danni reputazionali, alternative con altri partner. Mostrare che hai altre opzioni riduce il loro potere di intimidazione. - Usa la tattica del silenzio e della pazienza
A volte la miglior risposta è il silenzio. Un lupo che non ottiene una reazione veloce e forte, e che vede il suo bluff ignorato o ritardato, tende a ritirarsi. La pazienza è una forma di forza: lascia che sia il lupo a riempire il silenzio, spesso con concessioni o marce indietro. - Riconosci i loro interessi reali e usa il compromesso intelligente
Anche il lupo ha bisogni e obiettivi che spesso sono meno estremi di quanto dice all’inizio. Identificare questi punti reali ti permette di proporre compromessi che soddisfano in parte la loro posizione ma ti tutelano da richieste eccessive. - Stabilisci limiti chiari e conseguenze nette
Non lasciare spazio a compromessi vaghi o a minacce senza seguito. Se il lupo oltrepassa i limiti, faglielo capire chiaramente e sii pronto a mettere in pratica le conseguenze. Un lupo rispettoso dei confini smette spesso di ringhiare.
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